El Curso de Técnicas de Venta para el Sector Comercio es un potente programa de entrenamiento y potenciación de la acción comercial eficaz, específicamente concebido para la venta y la atención al cliente en el Sector Comercio. El programa está conformado por una serie de módulos que proporcionan, de forma eficaz, amena y sencilla las respuestas a las incógnitas que presentan las diferentes fases de la atención y la venta a los clientes. De este modo, paso a paso, se realiza un recorrido completo por todas las situaciones posibles que un profesional se encuentra en su día a día en la venta y atención de clientes en un comercio. El curso cuenta con numerososvideos de Rol-Play en los que se escenifican situaciones comerciales habituales que se producen en el sector comercio, ilustrando los comportamientos comerciales adecuados y aquellos que no lo son.

HELBURUAK

  • Aprender cómo presentarse ante un potencial cliente, y dominar las distintas técnicas que facilitan el éxito en una entrevista comercial.
  • Capacitarse en la gestión de venta, especialmente en la habilidad para averiguar y satisfacer las necesidades de los clientes, y conseguir que éstos perciban la prestación de servicio como un valor añadido.
  • Adquirir las habilidades que les permitan crear y utilizar los argumentos comerciales para ofrecer productos o servicios a los clientes de la forma más eficaz posible.
  • Aprender la forma más eficaz de hacer frente a las objeciones comerciales más habituales, que se suelen hacer en las entrevistas comerciales.
  • Comprender y utilizar los argumentos y las técnicas de venta más apropiados para realizar el cierre de ventas en una entrevista comercial, y conocerán los diferentes sistemas que permiten maximizar la eficacia del cierre.
  • Adquirir las competencias y habilidades necesarias para conseguir una adecuada y continuada fidelización de los clientes hacia la empresa, de manera que permita alcanzar los objetivos establecidos.

EDUKIAK

UNIDAD 1 – PROACTIVIDAD COMERCIAL

La importancia de ser proactivo
El esfuerzo continuado
La orientación al cliente
La imagen que transmitimos al cliente
Planificación y optimización de recursos
10 Puntos para ser Proactivos

UNIDAD 2 – LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES

La Orientación al Cliente
Proceso de asesoramiento comercial a clientes
Atención de las necesidades del cliente
Incrementar el valor de los clientes actuales
Elementos que interviene en la comunicación
La expresión verbal
El lenguaje positivo y negativo
La entonación
La articulación
La escucha activa
Descubrir necesidades
Llamadas de petición de información
Tratamiento de reclamaciones

UNIDAD 3 – LA ENTREVISTA COMERCIAL

Preparación de la Entrevista Comercial
La entrevista comercial y la Comunicación
Estructura de la Comunicación
La Comunicación No Verbal
La mirada, los gestos y posturas , la voz
La Comunicación Verbal
El saludo y la presentación
La detección de necesidades
Las preguntas
La escucha activa y la empatía
La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona
Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación
Defectos y barreras para una buena Comunicación

UNIDAD 4 – CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES

El proceso comercial y la detección de oportunidades
Proceso de asesoramiento comercial a clientes
Atención de las necesidades del cliente
Incrementar el valor de los clientes actuales
La venta cruzada
Beneficios de la venta cruzada
Cómo enfocar la venta cruzada

UNIDAD 5 – ARGUMENTACIÓN COMERCIAL

Las características del producto o servicio
Las ventajas comerciales del producto o servicio
Los beneficios del producto o servicio
Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura
Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo
Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración
Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios
La argumentación: esquema a seguir
Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación comercial

UNIDAD 6 – TRATAMIENTO DE OBJECIONES

Tratamiento de objeciones
Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción
Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas
Técnicas para rebatir objeciones
Reglas de oro en el tratamiento de objeciones

UNIDAD 7 – EL CIERRE DE VENTAS

Actividad
El cierre de la venta
Fases en el proceso de cierre de la venta
Las señales de compra
Algunos tipos de señales de interés
Requisitos para el cierre de venta
Técnicas de cierre

UNIDAD 8 – FIDELIZACIÓN Y SEGUIMINETO DE CLIENTES

Concepto de fidelización de clientes
Gestión de clientes
Vinculación de clientes
Ventajas de la fidelización
Factores de fidelización

Curriculum