Vender es la actividad fundamental de la empresa. Saber vender un producto o servicio, a cualquier tipo de cliente, requiere un conocimiento profundo de las motivaciones de compra y de venta. Este programa pretender poner al alcance de los participantes las técnicas de ventas que les convertirán en expertos, mostrándoles as técnicas de ventas más efectivas según los diferentes tipos de clientes. El curso incidirá en las motivaciones de la compra, y como enfocar las fortalezas de los diferentes productos o servicios, y ampliará la visión comercial mediante los conocimientos de marketing y psicología aplicada, con ejemplos reales que podrán aplicarse en el día a día.

OBJETIVOS

  • Conocer y practicar las técnicas de venta profesional.
  • Conocer y practicar las principales habilidades que debe poseer un responsable comercial, tales como la organización del trabajo, la comunicación interpersonal, el trabajo en equipo, la negociación, etc.

CONTENIDOS

UNIDAD 1 – PROACTIVIDAD COMERCIAL

La importancia de ser proactivo
El esfuerzo continuado
La orientación al cliente
La imagen que transmitimos al cliente
Planificación y optimización de recursos

UNIDAD 2 – PLANIFICACION Y ORGANIZACION DE LA ACCION COMERCIAL

La Planificación Comercial
Determinar los Objetivos Comerciales
Análisis del Mercado
Métodos de Predicción de Venta
Segmentación de Clientes
Plan de Acción Comercial
Fuentes de Captación de Clientes
Argumentarios de Ventas
Preparación de la Visita Comercial
Herramientas de Control y Medición de la Planificación Comercial

UNIDAD 3 – ATENCION Y GESTION TELEFONICA

La imagen a través del teléfono
Elementos que intervienen en la comunicación telefónica
La entonación
La articulación
El lenguaje
El lenguaje negativo
El lenguaje positivo
La escucha activa
Actitudes al Teléfono
Actitud No defensiva
Reglas básicas de recepción de llamadas
Fases de la recepción
Descubrir necesidades
Llamadas de petición de información
Tratamiento de reclamaciones

UNIDAD 4 – CONCERTACION TELEF. VISITAS COMERCIALES

La concertación telefónica de visitas comerciales
Preparación del contacto
Contacto y generación de la cita
Secuencia habitual de la llamada de concertación
Dificultades frecuentes en la concertación
Objeciones más habituales

UNIDAD 5 – LA ENTREVISTA COMERCIAL

La entrevista comercial y la comunicación
Estructura de la comunicación
Preparación de la entrevista comercial
La comunicación no verbal
La mirada
Los gestos y posturas
La voz
Comunicación verbal: la primera impresión
Recomendaciones para la presentación
La detección de necesidades
Las preguntas
La escucha activa
La empatía
Sintonía emocional
Habilidades como emisores
Habilidades como receptores
Barreras en la comunicación

UNIDAD 6 – CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES

El proceso comercial y la detección de oportunidades
Proceso de asesoramiento comercial a clientes
Atención de las necesidades del cliente
Incrementar el valor de los clientes actuales
La venta cruzada
Beneficios de la venta cruzada
Cómo enfocar la venta cruzada

UNIDAD 7 – ARGUMENTOS COMERCIALES

La argumentación comercial
Proceso de creación de Argumentos Comerciales
Las características del producto o servicio
Las ventajas comerciales del producto o servicio
Los beneficios del producto o servicio
Secuencia de la argumentación: Apertura
Secuencia de la Argumentación: Desarrollo
Secuencia de la Argumentación: Demostración
Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios
Recomendaciones para la argumentación comercial

UNIDAD 8 – TRATAMIENTO DE OBJECIONES

¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción?
Pautas de conducta
Tipos de objeciones
Técnicas para rebatir objeciones
Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones

UNIDAD 9 – EL CIERRE DE VENTA

El cierre de venta
Fases en el proceso de cierre de la venta
Señales de compra
Algunos tipos de señales de interés
Requisitos para el cierre de venta
Técnicas de cierre
Después del cierre

UNIDAD 10 – FIDELIZACION Y SEGUIMIENTO DEL CLIENTE

Concepto de fidelización de clientes
Gestión de clientes
Vinculación de clientes
Ventajas de la fidelización
Factores de fidelización

Curriculum