Direccion Comercial:
La dirección comercial está considerada actualmente una de las principales funciones de la empresa, ya que la competitividad de la empresa viene en gran medida marcada por la actividad que el equipo comercial desarrolle. En este curso se analizan las tareas, las funciones y la misión del director comercial, y la forma óptima en que puede organizar y coordinar la actividad de la fuerza comercial antes, durante, y después de la venta. El objetivo es establecer el papel de la dirección comercial, su importancia, sus tareas y su misión dentro de la empresa.

El cierre de venta:
El cierre de una venta es la última fase del proceso comercial y es consecuencia de que ese proceso sea llevado a cabo correctamente. En este curso conoceremos en profundidad los argumentos y las técnicas de venta más apropiadas para realizar el cierre de ventas en una entrevista comercial, así como los diferentes sistemas que permiten maximizar nuestras oportunidades de venta

OBJETIVOS

  • Direccion Comercial: Establecer el papel de la dirección comercial, su importancia, sus tareas y su misión dentro de la empresa. Tener claro la importancia de la red de ventas, sin olvidar la importancia del plan comercial y la planificación para el proceso de trabajo.
  • El cierre de venta: El objetivo de este curso es mostrar los argumentos y las técnicas de venta más apropiados para realizar el cierre de ventas en una entrevista comercial, así como conocer los diferentes sistemas que permiten maximizar la eficacia del cierre.

CONTENIDOS

Direccion Comercial:
UNIDAD 1- RED DE VENTAS

Director de ventas
Equipo de ventas
Análisis y conocimientos de los hechos
Planificación de la venta
Organización de la venta
Creación de un Equipo de Venta
Formación del Equipo de Venta
Sistemas Remunerativos del Equipo de Ventas
Valoración del rendimiento de los vendedores
Puntuación de los vendedores
Administración de ventas
Principios fundamentales para una buena organización de ventas
Control de la venta
Análisis de la clientela
Tamaño y disposición concurrencial. Tamaño absoluto de la clientela
Fidelidad de la clientela
Beneficios y rentas
Parque de clientes. Valoración genérica y específica
Estrategias conforme a la clientela
El concepto de misión y objetivos
Cualidades de todo objetivo
Métodos para alcanzar los objetivos
ANEXO: Decisiones estratégicas de la venta activa
Decisiones estratégicas en la venta activa
Fuerza de ventas
Plan de incentivos
Cálculo del tamaño del equipo comercial
Decisiones estratégicas de la división de ventas
Tipos de estructura de la dirección de ventas
Preventa y postventa

UNIDAD 2- EL PLAN COMERCIAL. PLANIFICACIÓN

El plan de marketing
Definición del plan de marketing
Contenido del plan de marketing
Normas básicas para la elaboración de un plan
El cierre de venta:
Actividad
El cierre de la venta
Fases en el proceso de cierre de la venta
Las señales de compra
Algunos tipos de señales de interés
Requisitos para el cierre de venta
Técnicas de cierre
Role Play: Técnicas de cierre
Recordemos que ?
Después del cierre

Curriculum